Negociador de Sucesso – A Arte de Negociar

Comunicação Generativa
11/12/2017

Negociador de Sucesso – A Arte de Negociar

Todo mundo já nasce sabendo negociar, a grande diferença, no entanto, é saber fazer este processo de forma consciente.  Saber negociar é uma das principais competências de um ser humano e talvez uma das tarefas mais difíceis. Se pararmos para analisar o nosso comportamento diário, perceberemos que a todo o momento estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Negociação é relacionamento e por isso, você negocia desde que nasceu. Lembra quando ainda usava fraldas? Acredito que não, não é mesmo? Mas você já negociava com seus pais e possivelmente, eles sempre perdiam.  Meu filho vai fazer dois anos e estamos vivendo intensamente isso. Ele é um grande negociador, daqueles negociadores de sucesso mesmo.
Quando vendemos algo ou buscamos um desconto em um determinado estabelecimento, quando tentamos convencer as nossas companheiras a nos deixar sair com os amigos ou quando elas tentam nos convencer a acompanhá-las ao shopping para fazer compras. Em todas essas situações, sempre estamos envolvidos nesse processo de negociação, ora fazendo propostas, ora recebendo propostas.
Um bom negociador não é aquele sujeito que tem uma “boa lábia”. Esse é o “esperto” que quer tirar proveito dos outros e está ficando cada vez mais sem lugar no mercado. Se você se acha “esperto”, é melhor não continuar lendo esse texto. Ele não é para você. Além disso, essa não é a forma que acreditamos estar contribuindo para o bem-estar da sociedade, condizendo com nossos valores e cumprindo a nossa missão.
Um bom negociador é aquele que possui habilidade de conduzir uma conversa e chegar a um acordo comum, bom para ambas as partes.
Negociar  faz parte do nosso dia a dia e para dominar essa arte são necessários prática e envolvimento.

 

 

A principal missão de um negociador é provocar um direcionamento de percepção em torno de um conceito previamente construído.

 

O bom negociador deve ter em mente que o potencial cliente, na maioria das vezes, já possui um posicionamento formado, sendo assim, provocar o direcionamento de percepção é o desafio central da negociação.

 

Ouça atentamente tudo que seu cliente tem a dizer

 

Uma das formas de provocar a mudança de percepção é o desenvolvimento do autocontrole. Quanto maior for o interesse na negociação, maior deve ser o autocontrole. Controle a ansiedade e o desejo de falar ininterruptamente. Transmita tranquilidade e, especialmente, saiba ouvir o seu cliente. Negocia melhor quem sabe ouvir.
É ouvindo, primeiramente, que você colherá as informações que darão o direcionamento para as suas argumentações e que possibilitará uma mudança de postura do seu cliente em relação aos posicionamentos já fixados. Dessa forma, a tendência é a de que o cliente quebre uma barreira de defesa e aceite iniciar um diálogo com o negociador.

 

Evite fazer a negociação na casa ou na empresa do seu cliente

 

Uma negociação é feita de detalhes e além do autocontrole até mesmo o ambiente onde esse processo é realizado pode influenciar nos resultados esperados. Sendo assim, escolha esse local com atenção.
O ambiente da negociação potencializa o autocontrole. Se não for possível realizar o encontro em seu habitat natural, busque por uma zona neutra, por exemplo, um restaurante ou uma cafeteria.
O local do encontro deve passar segurança para o negociador a fim de possibilitar um maior controle da situação e domínio das suas argumentações.

Conhecimento gera argumentação que gera convencimento que, por sua vez, gera mudança de percepção

 

E por falar em argumentações chegamos a um elemento essencial em uma negociação: o conhecimento.
Conhecimento é a fonte da mudança de percepção. O conhecimento é um forte aliado em um processo de negociação, pois transmite a tranquilidade necessária para o desenvolvimento de um relacionamento.
Sendo assim, o negociador é capaz de controlar melhor o seu emocional e transmite maior confiança ao seu cliente. Por isso, esteja preparado para a negociação. Benjamim Franklin tem um pensamento que ilustra bem esta reflexão. “Ao falhar em se preparar, você está se preparando para falhar”. Pense nisso!
Busque identificar o perfil do cliente, pesquise antes de entrar em uma negociação. Se você não dispuser de nenhuma fonte de informação sobre a pessoa com a qual irá negociar, faça do seu primeiro contato a sua fonte de estudo.
Analise as características: como ele se comporta ao conversar com você, o estilo de fala e a forma como se veste transmitem modernidade ou conservadorismo, enfim, aprenda a interpretar os sinais que o cliente transmite.
Uma vez identificado esse perfil e realizadas pesquisas previamente, o negociador tem melhores condições de criar um rapport (ligação de empatia) com seu cliente, ou seja, uma sintonia. E assim, cria-se um clima agradável e confiável, o que potencializa as chances de se fechar um acordo.

 

Mudanças poderão ocorrer no meio do caminho e a criatividade será um diferencial

 

Ao estar pessoalmente com o seu interlocutor você poderá perceber que um plano previamente traçado poderá não se adequar a determinadas situações, por isso, tenha sempre alternativas.
Não existe uma fórmula pronta para uma negociação, pois do outro lado existe um ser humano defendendo também os próprios interesses. A criatividade é uma carta na manga. Tenha sempre um plano B ou até mesmo um plano C.

 

Estabeleça uma zona de aceitação que será o nível máximo que pode ceder para fechar um acordo

 

Ter um segundo plano em mente em caso de necessidade é importante, mas é necessário manter o foco em seus objetivos. Estabelecer uma zona de aceitação é fundamental.
Por exemplo, você pretende vender um produto e o seu lance inicial é de R$ 2000,00. Porém o cliente  inicia um processo de negociação e tenta convencê-lo a fechar o negócio por R$1500,00. Contudo, previamente você já havia definido que a sua zona de aceitação era de R$1700,00, caso contrário haveria prejuízo.
Ou seja, abaixo dessa zona de aceitação não há possibilidade do acordo, pois um dos negociadores sairia prejudicado. Por isso, por mais que você busque se adaptar às variadas situações tendo planos alternativos, é importante não perder o foco, afinal, ninguém entra em negociação almejando prejuízo.
A partir do momento em que você entende que a objeção do cliente é uma oportunidade que ele está dando a você para explicar melhor como pode ajudá-lo, você vai enxergá-las com outros olhos.
Isso significa que, nem sempre as dúvidas do seu cliente são um problema, mas sim uma oportunidade.
Você não faz negócios com quem não confia. Você não faz negócios com “pulgas atrás da orelha”. Portanto, não queira que seu cliente se precipite e faça um negócio que ainda é duvidoso para ele.
O seu papel é entender como o seu produto ajuda o seu cliente e ajudá-lo a contratar você, construindo um relacionamento em torno da relação comercial de vocês.
Mostre ao seu cliente que você está interessado em muito mais do que apenas um contrato, que você está interessado em construir uma relação de confiança e em eliminar, de uma vez por todas, os problemas que fizeram com que ele buscasse a sua solução.
Negociar pode parecer um jogo, mas não é. Ninguém deve perder ou ganhar. As melhores negociações fazem com que todas as partes envolvidas sintam que receberam algo de valor. É desta forma que você quer que sua negociação termine. Lembre-se que o seu objetivo é estabelecer uma relação comercial de longo prazo. Agora me conta como você tem se preparado para as suas negociações? Você tem conseguido bons resultados?

 

 

Um grande abraço

Elder Nunes

 

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